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1 octobre 2012

Convaincre, c’est magique!

Utiliser les techniques de l’illusionnisme pour remporter une négociation – professionnelle ou privée – c’est ce que nous enseigne Jacques H. Paget, magicien et consultant en entreprise.

Illustration convaincre

Vous désirez convaincre votre patron de vous augmenter ou votre conjoint de partir en vacances aux Seychelles plutôt qu’à Chamonix? Rien de plus simple: inspirez-vous des techniques utilisées dans le monde de la magie! C’est du moins ce que préconise le Français Jacques H. Paget, non seulement illusionniste de renom, mais également consultant en entreprise, conférencier et expert en négociation.

«Dans les années 50, les numéros spectaculaires de magie ont progressivement fait place à des tours plus intimistes, rendant impossible l’utilisation de trucages mécaniques comme des caisses à double fond. Les illusionnistes ont dû développer d’autres moyens de faire admettre l’inadmissible à un public souvent sceptique...» Leur principal outil: la psychologie. Il ne s’agissait plus de tromper l’attention de l’audience –ce qu’elle voyait ou avait l’impression de voir – mais son raisonnement. «Le tout étant de laisser l’esprit du spectateur entrer dans l’extrapolation, dans des spéculations qui dépassent la réalité.»

Un exemple? «Prenez le traditionnel numéro au cours duquel l’illusionniste retrouve la carte sélectionnée en secret par un membre de l’assistance. Ce dernier en tire la conclusion erronée que le magicien a deviné quelle était cette carte, alors qu’en réalité il en a simplement déduit l’emplacement.»

Rester calme et surtout pas trop bavard

Quel rapport, me demanderez-vous, avec l’art de la négociation? «Il s’agit de semer le même doute dans l’esprit de son interlocuteur», explique Jacques H. Paget, avant d’énumérer les diverses techniques pour y parvenir. «Le premier mot d’ordre est de garder autant que possible le silence. Nous avons souvent tendance à croire que nous devons parler plus fort que l’autre pour lui faire entendre raison. Or, c’est faux: dès que nous ouvrons la bouche, nous éveillons l’esprit critique de l’autre.» Et, pour illustrer son propos, d’évoquer une situation toute simple: un automobiliste grillant un feu rouge et se faisant arrêter par un agent de police.

Jacques H. Paget, magicien et consultant en entreprise.
«Semez le doute dans l’esprit de votre interlocuteur pour le convaincre» Jacques H. Paget, magicien et consultant en entreprise.

Semez le doute dans l’esprit de votre interlocuteur pour le convaincre. - Jacques H. Paget, magicien et consultant en entreprise

«Ce dernier est dans son droit. Tout ce que vous direz pour vous justifier se retournera contre vous. Au contraire, garder le silence pourra être considéré comme une marque de respect. Et jeter un doute dans l’esprit de l’agent. S’il vous demande, alors, vous n’avez pas vu le feu, ne répondez surtout pas. S’il pose la question, c’est qu’il n’est pas sûr de lui. Votre silence le confortera dans son hésitation et il décidera peut-être de vous laisser continuer votre route et de ne pas vous verbaliser.»

Une autre attitude à adopter lorsqu’on entre en négociation: le calme. Avez-vous déjà vu un illusionniste perdre ses moyens et effectuer ses tours à toute vitesse? Cela lui ôterait toute crédibilité. «Vous devez montrer à votre interlocuteur que vous n’êtes ni atteint ni déstabilisé par sa présence.»

Enfin, il s’agit de ne pas chercher à tout prix à plaire. «Là encore, cela montre que l’on n’est pas sûr de soi: le public – ou l’interlocuteur dans le cas de la négociation – y verra donc une raison de douter et deviendra plus critique. Par ailleurs, se montrer exagérément sympathique est le premier pas vers la manipulation, que nous devons à tout prix éviter.»

A lire: «Le pouvoir de l’illusion», Jacques H. Paget, Ed. Plon.

Auteur: Tania Araman

Photographe: Konrad Beck